ΑρχικήΕπικοινωνίαΧάρτηςΣύνδεσμοι

 
Forum

Οι καλοί πωλητές γίνονται κακοί διευθυντές


Η μεταβαση στη θέση του διευθυντή πωλήσεων απαιτεί άλλες ικανότητες και διαφορετικό ρόλο

Της Χριστινας Δαμουλιανου / (xd@kathimerini.gr)

«Οι πωλητές αποτελούν μια μοναδική κατηγορία εργαζομένων. Εχουν έντονη προδιάθεση για ανεξαρτησία και πολλές φορές είναι γεωγραφικά απομονωμένοι από την υπόλοιπη εταιρεία. Είναι αφοσιωμένοι στους πελάτες τους και ευάλωτοι είτε στις μεγάλες επιτυχίες τους είτε στις απογοητεύσεις που μπορεί να βιώσουν». Και, για να είναι αποτελεσματική η διοίκηση των πωλητών, εκείνος που θα ασκήσει αποτελεσματική ηγεσία θα πρέπει να διαθέτει ικανότητες που συνοψίζουν τους τέσσερις βασικούς ρόλους που πρέπει να έχει ένας διευθυντής πωλήσεων.

Δηλαδή, να είναι, κατ’ αρχήν, «οραματιστής» και εμπνευστής της εταιρικής και της ατομικής ανάπτυξης. Να είναι επίσης «στρατηγός» για την επίτευξη εταιρικών αποτελεσμάτων. Να είναι ο «προπονητής» των άλλων για την επίτευξη αποτελεσμάτων και, ταυτόχρονα, να δημιουργεί κλίμα συναντίληψης και συμμετοχής. Τέλος, να είναι «σύμβουλος». Με τις δικές του προσωπικές εμπειρίες, τις γνώσεις, τις ικανότητες και με παραδείγματα να συνεισφέρει τόσο στην επίτευξη αποτελεσμάτων όσο και στην επίλυση τυχόν προβλημάτων.

Μιλάει στην «Κ» ο αναπληρωτής καθηγητής Μάρκετινγκ του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών κ. Βλάσης Σταθακόπουλος μέσα από την εμπειρία του από τη συνεργασία του με πληθώρα τμημάτων πωλήσεων εταιρειών από όλους τους κλάδους της ελληνικής οικονομίας, από την εκπαίδευση μεγάλου αριθμού στελεχών πωλήσεων στα μεταπτυχιακά προγράμματα για executives του ΟΠΑ, αλλά και με στοιχεία που έχει αντλήσει από διεθνείς επιστημονικές μελέτες στον χώρο των πωλήσεων.

Μας αναλύει το γιατί «οι καλοί πωλητές αποτυγχάνουν να γίνουν καλοί διευθυντές πωλήσεων». Και αναφέρεται σε «μια συνηθισμένη ιστορία»: ένας εξαιρετικός πωλητής προάγεται σε διευθυντή πωλήσεων. Σύντομα όμως η εταιρεία ανακαλύπτει ότι οι δεξιότητες, οι γνώσεις που τον έκαναν έναν καταπληκτικό πωλητή δεν βοηθούν και δεν συμβάλλουν στο να γίνει και ένας αποτελεσματικός διευθυντής πωλήσεων.

Εξ αιτίας των διαφορών αυτών συμβαίνει, λοιπόν, πολλοί νεότευκτοι διευθυντές πωλήσεων να επιστρέφουν σε συμπεριφορές παλιές που είχαν ως πωλητές και να μεταλλάσσονται σε «ηρωικούς ηγέτες». Αναλώνονται δηλαδή με τον χειρισμό των πελατών όταν αντιληφθούν τα πρώτα προβλήματα. Κάτι που σημαίνει ότι αυτοί οι διευθυντές πωλήσεων δεν δίνουν καμία προστιθέμενη αξία στην εταιρεία. «Και το χειρότερο, υποσκάπτουν το συναίσθημα αυτοπεποίθησης που θα έπρεπε να έχουν οι πωλητές τους. Τους οδηγούν σε απογοήτευση, ελαχιστοποιούν την ικανοποίησή τους από την εργασία τους και από τον προϊστάμενο, μειώνουν την αξιοπιστία τους στους πελάτες και δεν λειτουργούν σωστά ως συνδετικοί κρίκοι των πωλητών με την εταιρεία».

Παράγοντες επιτυχίας

Υπάρχουν βέβαια και πολλοί πωλητές που επιτυγχάνουν στον ρόλο τους ως διευθυντές πωλήσεων. Και οι παράγοντες που συμβάλλουν στην επιτυχία ή προκαλούν την αποτυχία τους είναι συγκεκριμένοι. «Εχουμε διαπιστώσει ότι οι άνθρωποι αυτοί πρέπει να κάνουν μια μετάβαση από τον ρόλο του πωλητή στον ηγετικό ρόλο του διευθυντή πωλήσεων εξυπηρετώντας δύο στόχους: τη διοίκηση της διαδικασίας πωλήσεων και τη διοίκηση των πωλητών τους» μας λέει ο κ. Σταθακοπουλος.

«Οι επιτυχημένοι ηγέτες στον χώρο των πωλήσεων αγκαλιάζουν και τους δύο στόχους». Για τον πρώτο στόχο υποστηρίζουν τους πωλητές κατά τη διάρκεια της όλης διαδικασίας των πωλήσεων. Παρακολουθούν το έργο τους, εντοπίζουν τις ευκαιρίες και προσφέρουν υποστήριξη και καθοδήγηση σε κάθε στάδιο της διαδικασίας πωλήσεων «χωρίς, όμως, να προσπαθούν να αποκτήσουν τον έλεγχο με τον κλασικό “ηρωικό” τρόπο». Αναγνωρίζουν ακόμη ότι ο πωλητής υπόκειται σε πολλές εναλλαγές διάθεσης και ψυχολογίας σε περιπτώσεις επιτυχίας είτε αποτυχίας και οφείλουν να χειρίζονται αυτές τις συναισθηματικές διακυμάνσεις τους.

«Η δουλειά του διευθυντή πωλήσεων είναι να διοικεί και να καθοδηγεί τους πωλητές του σε κάθε βήμα της διαδικασίας πωλήσεων. Να αναλύει και να διορθώνει τις τυχόν ανεπάρκειες στο εκτελεστικό σκέλος και να βελτιώνει έτσι την αποτελεσματικότητα σε συνεχή βάση. Δυστυχώς, η εμπειρία δείχνει ότι πολλές εταιρείες συγχέουν αυτούς του ρόλους και αμείβουν τους διευθυντές πωλήσεων με βάση τον τζίρο που κάνουν οι πωλητές τους. Και ενώ το σύστημα αμοιβής είναι σημαντικό και επηρεάζει τη συμπεριφορά των διευθυντών πωλήσεων, μπορεί να δημιουργήσει ανεπιθύμητα αποτελέσματα και να οδηγήσει πολλούς διευθυντές πωλήσεων στο να λειτουργούν εκτελεστικά, χωρίς να διοικούν και να καθοδηγούν τους πωλητές τους. Αναλαμβάνουν δηλαδή το ρόλο του “ηρωικού” ηγέτη που παίρνει τα ηνία της πώλησης, φθάνει μέχρι το “κλείσιμο” και αφαιρεί την αξιοπιστία και το κίνητρο από τους ανθρώπους του».

Κατανομή χρόνου

Αν ρωτήσουμε τους διευθυντές πωλήσεων ποιο είναι το μεγαλύτερο πρόβλημά τους θα μας πουν ότι δαπανούν υπερβολικά πολύ χρόνο στο να χειρίζονται πληθώρα πληροφοριών και να καταπιάνονται με διαχειριστικά θέματα. Αντιθέτως, αφιερώνουν πολύ λίγο χρόνο στην καθοδήγηση και στη δημιουργία κλίματος ομαδικής συνεργασίας με τους ανθρώπους τους. Λένε επίσης ότι ο στρατηγικός ρόλος τους κυριαρχεί στις καθημερινές δραστηριότητές τους και μάλιστα σε τέτοιο βαθμό που δεν τους αφήνει χρόνο για τον ρόλο του οραματιστή ή ακόμη και του προπονητή. Με αποτέλεσμα όταν οι πωλητές χρειάζονται βοήθεια για κάποιον πελάτη ο διευθυντής δεν μπορεί να λειτουργήσει αποτελεσματικά προς αυτήν την κατεύθυνση και αναγκάζεται να δράσει και εκείνος σαν πωλητής. Ακολουθεί δηλαδή το πρότυπο του «ηρωικού» ηγέτη, αποποιούμενος έτσι τον ρόλο του συμβούλου.

Εννοείται ότι η βαρύτητα που δίνεται στον κάθε έναν από τους προαναφερθέντες τέσσερις ρόλους δεν μπορεί να έχει την ίδια βαρύτητα και διαφέρει από στέλεχος σε στέλεχος, ιεραρχικά επίπεδα και διαφορετικές εταιρείες. «Κάθε περίπτωση είναι διαφορετική και αυτό μας οδηγεί στο να κάνουμε μια διάκριση μεταξύ ενός area sales manager και ενός διευθυντή πωλήσεων. Ετσι, οι area sales managers πρέπει να δίνουν έμφαση στον ρόλο του στρατηγού και του συμβούλου. Αντίθετα, οι διευθυντές πωλήσεων πρέπει να δίνουν έμφαση στον ρόλο του οραματιστή και του προπονητή» καταλήγει την ενδιαφέρουσα αυτή ανάλυση που μοιράστηκε μαζί μας ο καθηγητής κ. Σταθακοπουλος.

http://news.kathimerini.gr/4dcgi/_w_articles_economyepix_2_26/10/2008_289794